O motoboy e o valor gerado
Por que estudar mais, sozinho, não aumenta o seu salário
A abertura desta seção disse que empresa paga pelo problema que deixa de existir quando você chega. Agora essa frase vira uma cena com três pessoas e uma pizza chegando fria.
Quase todo mundo já fez essa conta na cabeça: eu estudei mais, então eu devia ganhar mais. A conta é honesta e ela não fecha, e entender por que não fecha é o que muda o que você vai estudar amanhã.
A empresa não paga pelo quanto você sabe. Paga pelo tamanho do problema que você resolve.
A cena
Olhe a pizzaria da imagem que abre este capítulo. À direita, o rapaz com a pasta debaixo do braço. À esquerda, o mapa do bairro na parede, com o senhor apontando para ele.
A pizzaria é de bairro e tem dois motoboys: um rapaz mais novo e um senhor mais experiente. Os dois trabalham ali há bastante tempo, e os dois fazem o serviço direito.
Um dia o rapaz chega animado: começou faculdade de Direito. O dono parabeniza de verdade, e aí vem o pedido. “Então eu queria pedir um aumento. As despesas da faculdade estão altas: material, passagem, comida.”
Pare aqui um segundo e responda como se a pizzaria fosse sua. Você daria o aumento?
Quase ninguém dá. E o motivo é fácil de dizer em voz alta: o curso não mudou nada na entrega da pizza. Ele continua fazendo o mesmo trabalho, do mesmo jeito, com o mesmo resultado.
E se o curso tivesse tudo a ver?
Agora troque o curso. Em vez de Direito, ele está fazendo mecânica de moto.
Aí a resposta demora mais a sair, porque parece que agora tem relação. É moto, ele trabalha com moto.
Só que duas perguntas resolvem: ele foi contratado para entregar pizza ou para consertar moto? Ele vai sair com a maleta de ferramentas ou com as pizzas?
Ele foi contratado como motoboy. O curso é bom, é de moto, e mesmo assim não muda o que ele entrega hoje. Assunto parecido não é a mesma coisa que valor gerado.
Perto do seu trabalho não é dentro do seu trabalho.
A pizza fria
Alguns dias depois o senhor chama o dono para conversar. Não vem pedir nada.
“Acho que descobri por que a gente está tomando tanta reclamação. Os pedidos que você manda junto são muito longe um do outro, e a pizza chega fria. Se a gente juntar os pedidos por região e aceitar sair cinco minutos mais tarde, elas chegam quentes.”
Pergunta de novo, ainda como dono: quem merece o aumento agora?
E repare no que aconteceu ali. O senhor não fez curso nenhum. Ele olhou para o problema que estava na frente dele, entendeu por que ele acontecia e trouxe uma saída que o dono conseguia aplicar na mesma semana.
Ele também não é mais esperto que o rapaz. Ele estava no mesmo lugar, com a mesma informação, e usou a cabeça na direção do problema, em vez de usar na direção do próprio currículo.
Gerar valor é transformar o que você sabe em benefício para alguém. Sem essa transformação, o conhecimento fica parado em você.
O paralelo
Em tecnologia isso acontece o tempo todo, e quase sempre do mesmo jeito. A pessoa termina três cursos, coloca no currículo e espera que alguém perceba. Ninguém percebe, porque nada mudou no lugar onde ela trabalha.
- Você terminou um curso
- Você sabe usar uma ferramenta nova
- Você leu sobre um assunto difícil
- Você tem certificado
- A entrega parou de atrasar
- Aquele erro que aparecia toda semana sumiu
- Alguém consegue resolver sozinho o que só você resolvia
- O cliente parou de ligar reclamando
Não é que a coluna da esquerda não valha nada. Ela é o combustível. Só que combustível parado no tanque não leva ninguém a lugar nenhum, e é a coluna da direita que aparece na conversa sobre salário.
E ficou mais duro desde que a inteligência artificial entrou. Saber virou barato: qualquer pessoa consegue a explicação de qualquer assunto em segundos. O que continua difícil, e por isso continua valendo, é perceber qual problema merece ser resolvido. Ela responde muito bem, e não sabe qual é a pizza que está chegando fria.
Saber ficou barato. Escolher o problema certo, não.
Como saber se você gerou valor
Três perguntas que separam esforço de valor
Isto é o teste, e é o que dá para usar na próxima conversa sobre salário.
Não é o que você fez: é o que melhorou. “Organizei a documentação” é tarefa. “Quem entra hoje começa a produzir em dois dias em vez de duas semanas” é valor.
Se para perceber a mudança for preciso você contar a história inteira, ela ainda não virou valor visível. Número, prazo, reclamação que parou: alguma coisa tem que dar para apontar.
Esta é a mais desconfortável e a mais honesta. O que voltaria a doer é, exatamente, o valor que você gera hoje. Se não voltar a doer nada, você já sabe onde precisa trabalhar.
Saber cem coisas e resolver duas vale menos do que saber dez e resolver seis.
práticaLevar para a entrevista
Três perguntas em que falar de curso no lugar de resultado derruba.abrir
Nas três perguntas abaixo existe o mesmo atalho errado: responder com o que você estudou. Quem pergunta já leu o seu currículo. O que falta saber é o que muda quando você entra.
“Por que você acha que merece esse salário?”
- Que você liga o que faz a um resultado
- Noção do problema que a vaga existe para resolver
- Que você fala de efeito, não de tarefa
- Que você se avalia sem se diminuir nem se inflar
- Que a conversa sobre dinheiro não te desmonta
- Que você entende o lado de quem paga
“No último ano eu peguei a parte que mais gerava chamado de suporte e reduzi para quase nada. Isso liberou umas dez horas por semana do time e parou de queimar o cliente. É esse tipo de coisa que eu venho fazer aqui, e é por isso que eu pedi esse valor.”
“Porque eu me dediquei bastante, fiz vários cursos e estou sempre estudando.”
Descreve esforço, e esforço é o que você investe. Salário se discute com o que saiu do outro lado, não com o que entrou.
“Me conta uma coisa que você fez que teve impacto.”
É a pergunta mais direta da lista e a que mais gente responde errado, contando a tarefa em vez de contar o efeito dela.
- O problema antes, o que você fez, e o depois
- Que você mediu de algum jeito
- Que a escolha foi sua, e não uma ordem cumprida
- Que você percebe o efeito do próprio trabalho nos outros
- Clareza ao contar
- Que você dá crédito a quem ajudou
“A gente perdia muito tempo refazendo um relatório que ninguém confiava. Fui atrás de onde os números divergiam, achei a causa e ajustei. Depois disso o relatório passou a ser usado na reunião de segunda, e o pessoal parou de montar planilha paralela.”
“Eu cuidava dos relatórios e mantinha tudo em dia.”
Isso é a descrição do cargo, e quem está perguntando já leu a descrição do cargo. O que falta é o que melhorou porque era você ali.
Tarefa é o que você fez. Valor é o que mudou porque você fez.
“O que você aprendeu no último ano?”
Parece um convite para listar curso. Não é: é a chance de mostrar que você liga o que estuda ao que entrega.
- Que o estudo veio de uma necessidade real
- Que aquilo virou alguma coisa aplicada
- Que você sabe o que ainda falta
- Curiosidade com direção
- Que você aprende sem precisar de empurrão
- Honestidade sobre o tamanho do que aprendeu
“Fui estudar banco de dados porque as consultas do sistema estavam travando na hora de pico e eu não sabia dizer por quê. Estudei o suficiente para achar o gargalo, arrumei duas consultas e o pico deixou de ser um problema. Aprendi por necessidade, e ficou.”
“Fiz um curso de banco de dados, um de nuvem e comecei um de arquitetura.”
Três títulos e nenhum efeito. Lista de curso responde “o que você consumiu”, e a pergunta era “o que você aprendeu”.
práticaLevar para o trabalho
Três situações em que dá para transformar o que você sabe em valor visível.abrir
Você vai pedir aumento
A conversa costuma ser preparada do lado errado: a pessoa junta os motivos dela (contas, curso, tempo de casa) e leva. Nenhum desses é argumento para quem decide, porque nenhum deles fala do que a empresa recebe.
- Que você traga o que mudou, com fato
- Que saiba o que a sua função custa e entrega hoje
- Que ouça um “não” e pergunte o que faltaria
- Argumento baseado nas suas despesas
- Comparação com o salário do colega
- Ultimato
“Queria conversar sobre a minha faixa. Nos últimos meses eu assumi a parte que mais dava retrabalho e ela parou de voltar. Se hoje não for possível, eu queria saber o que precisaria acontecer para ser, e a gente combina de olhar isso de novo numa data.”
A segunda metade é a que mais funciona. Perguntar o que faltaria transforma um não em critério, e critério é coisa que você consegue perseguir.
Você fez um curso e nada mudou no seu trabalho
É frustrante e é comum. O curso foi bom, o assunto é útil, e mesmo assim a sua rotina continua exatamente igual, porque aprender e aplicar são dois movimentos, e o segundo quase nunca acontece sozinho.
- Que você ache onde aquilo resolve algo real
- Que comece pequeno, sem pedir projeto novo
- Que mostre o resultado, não o certificado
- Esperar alguém te dar a oportunidade de usar
- Querer aplicar tudo de uma vez num lugar que não pede
- Cobrar reconhecimento pelo curso
“Estudei isso e acho que dá para usar naquele ponto que sempre trava. Posso testar numa parte pequena esta semana e mostrar o resultado antes de a gente decidir se vale para o resto?”
Um pedaço pequeno funcionando convence mais que qualquer certificado, e é o único caminho que não depende de ninguém te dar permissão antes.
Você enxergou um problema que ninguém pediu para você resolver
Esta é a situação do senhor da pizzaria, e é a de maior retorno da lista. Também é a que mais gente deixa passar, achando que não é da sua conta.
- Que traga o problema junto com uma saída
- Que fale do efeito, não do culpado
- Que aceite se a resposta for “agora não”
- Reclamar do problema sem propor nada
- Resolver por fora, sem avisar ninguém
- Guardar a observação para usar como carta na manga
“Reparei que aquele erro aparece toda semana e sempre no mesmo ponto. Acho que dá para resolver de um jeito simples, e isso pouparia o tempo que a gente gasta apagando incêndio. Quer que eu levante quanto tempo é exatamente, para vocês decidirem?”
Repare que a frase não acusa ninguém e não pede nada. Ela entrega informação que a pessoa que decide não tinha, que é exatamente o que o senhor da pizzaria fez.
Quem só executa a tarefa é pago pela tarefa. Quem enxerga o problema entra em outra conversa.
O que muda daqui em diante
Conhecimento parado é potencial. Valor é conhecimento que encostou em alguém.