# O motoboy e o valor gerado **Por que estudar mais, sozinho, não aumenta o seu salário** > Capítulo 2.1 de *Antes do Código*, livro aberto e gratuito de Marcelo Castelo Branco. > > Leia esta página no site: https://marcelocastelo.io/livros/antes-do-codigo/secao-2/capitulo-2-1 --- ![Os dois estudaram. Um dos dois olhou para o problema que estava na frente dele.](https://marcelocastelo.io/assets/livros/antes-do-codigo/2-1-pizzaria.webp) *Os dois estudaram. Um dos dois olhou para o problema que estava na frente dele.* A abertura desta seção disse que empresa paga pelo problema que deixa de existir quando você chega. Agora essa frase vira uma cena com três pessoas e uma pizza chegando fria. Quase todo mundo já fez essa conta na cabeça: eu estudei mais, então eu devia ganhar mais. A conta é honesta e ela não fecha, e entender por que não fecha é o que muda o que você vai estudar amanhã. > — Fiz o curso, tirei o certificado, e continuo no mesmo lugar. > > — Entrei junto com ele e ele já foi promovido duas vezes. > > — Estudo todo dia. Ninguém percebe. > > — Se eu pedir aumento, vão me achar atrevido. > A empresa não paga pelo quanto você sabe. Paga pelo tamanho do problema que você resolve. ## A cena Olhe a pizzaria da imagem que abre este capítulo. À direita, o rapaz com a pasta debaixo do braço. À esquerda, o mapa do bairro na parede, com o senhor apontando para ele. A pizzaria é de bairro e tem dois motoboys: um rapaz mais novo e um senhor mais experiente. Os dois trabalham ali há bastante tempo, e os dois fazem o serviço direito. Um dia o rapaz chega animado: começou faculdade de Direito. O dono parabeniza de verdade, e aí vem o pedido. “Então eu queria pedir um aumento. As despesas da faculdade estão altas: material, passagem, comida.” Pare aqui um segundo e responda como se a pizzaria fosse sua. Você daria o aumento? Quase ninguém dá. E o motivo é fácil de dizer em voz alta: **o curso não mudou nada na entrega da pizza**. Ele continua fazendo o mesmo trabalho, do mesmo jeito, com o mesmo resultado. ## E se o curso tivesse tudo a ver? Agora troque o curso. Em vez de Direito, ele está fazendo mecânica de moto. Aí a resposta demora mais a sair, porque parece que agora tem relação. É moto, ele trabalha com moto. Só que duas perguntas resolvem: ele foi contratado para entregar pizza ou para consertar moto? Ele vai sair com a maleta de ferramentas ou com as pizzas? Ele foi contratado como motoboy. O curso é bom, é de moto, e mesmo assim **não muda o que ele entrega hoje**. Assunto parecido não é a mesma coisa que valor gerado. > Perto do seu trabalho não é dentro do seu trabalho. ## A pizza fria Alguns dias depois o senhor chama o dono para conversar. Não vem pedir nada. “Acho que descobri por que a gente está tomando tanta reclamação. Os pedidos que você manda junto são muito longe um do outro, e a pizza chega fria. Se a gente juntar os pedidos por região e aceitar sair cinco minutos mais tarde, elas chegam quentes.” Pergunta de novo, ainda como dono: quem merece o aumento agora? E repare no que aconteceu ali. O senhor não fez curso nenhum. Ele **olhou para o problema que estava na frente dele**, entendeu por que ele acontecia e trouxe uma saída que o dono conseguia aplicar na mesma semana. Ele também não é mais esperto que o rapaz. Ele estava no mesmo lugar, com a mesma informação, e usou a cabeça na direção do problema, em vez de usar na direção do próprio currículo. > Gerar valor é transformar o que você sabe em benefício para alguém. Sem essa transformação, o conhecimento fica parado em você. ## O paralelo Em tecnologia isso acontece o tempo todo, e quase sempre do mesmo jeito. A pessoa termina três cursos, coloca no currículo e espera que alguém perceba. Ninguém percebe, porque nada mudou no lugar onde ela trabalha. **O que quase ninguém percebe** - Você terminou um curso - Você sabe usar uma ferramenta nova - Você leu sobre um assunto difícil - Você tem certificado **O que a empresa percebe na hora** - A entrega parou de atrasar - Aquele erro que aparecia toda semana sumiu - Alguém consegue resolver sozinho o que só você resolvia - O cliente parou de ligar reclamando Não é que a coluna da esquerda não valha nada. Ela é o combustível. Só que combustível parado no tanque não leva ninguém a lugar nenhum, e é a coluna da direita que aparece na conversa sobre salário. E ficou mais duro desde que a inteligência artificial entrou. Saber virou barato: qualquer pessoa consegue a explicação de qualquer assunto em segundos. O que continua difícil, e por isso continua valendo, é **perceber qual problema merece ser resolvido**. Ela responde muito bem, e não sabe qual é a pizza que está chegando fria. > Saber ficou barato. Escolher o problema certo, não. ## Como saber se você gerou valor ### Três perguntas que separam esforço de valor *Antes de pedir qualquer coisa* Isto é o teste, e é o que dá para usar na próxima conversa sobre salário. **1. O que melhorou depois que você chegou?** Não é o que você fez: é o que melhorou. “Organizei a documentação” é tarefa. “Quem entra hoje começa a produzir em dois dias em vez de duas semanas” é valor. **2. Outra pessoa consegue enxergar isso sem você explicar?** Se para perceber a mudança for preciso você contar a história inteira, ela ainda não virou valor visível. Número, prazo, reclamação que parou: alguma coisa tem que dar para apontar. **3. Se você sumisse amanhã, o que voltaria a doer?** Esta é a mais desconfortável e a mais honesta. O que voltaria a doer é, exatamente, o valor que você gera hoje. Se não voltar a doer nada, você já sabe onde precisa trabalhar. > Saber cem coisas e resolver duas vale menos do que saber dez e resolver seis. ## Levar para a entrevista *Três perguntas em que falar de curso no lugar de resultado derruba.* Nas três perguntas abaixo existe o mesmo atalho errado: responder com o que você estudou. Quem pergunta já leu o seu currículo. O que falta saber é o que muda quando você entra. ### “Por que você acha que merece esse salário?” **O avaliador técnico quer ver** - Que você liga o que faz a um resultado - Noção do problema que a vaga existe para resolver - Que você fala de efeito, não de tarefa **O avaliador de pessoas quer ver** - Que você se avalia sem se diminuir nem se inflar - Que a conversa sobre dinheiro não te desmonta - Que você entende o lado de quem paga **Boa resposta** “No último ano eu peguei a parte que mais gerava chamado de suporte e reduzi para quase nada. Isso liberou umas dez horas por semana do time e parou de queimar o cliente. É esse tipo de coisa que eu venho fazer aqui, e é por isso que eu pedi esse valor.” **Resposta ruim** “Porque eu me dediquei bastante, fiz vários cursos e estou sempre estudando.” Descreve esforço, e esforço é o que você investe. **Salário se discute com o que saiu do outro lado**, não com o que entrou. ### “Me conta uma coisa que você fez que teve impacto.” É a pergunta mais direta da lista e a que mais gente responde errado, contando a tarefa em vez de contar o efeito dela. **O avaliador técnico quer ver** - O problema antes, o que você fez, e o depois - Que você mediu de algum jeito - Que a escolha foi sua, e não uma ordem cumprida **O avaliador de pessoas quer ver** - Que você percebe o efeito do próprio trabalho nos outros - Clareza ao contar - Que você dá crédito a quem ajudou **Boa resposta** “A gente perdia muito tempo refazendo um relatório que ninguém confiava. Fui atrás de onde os números divergiam, achei a causa e ajustei. Depois disso o relatório passou a ser usado na reunião de segunda, e o pessoal parou de montar planilha paralela.” **Resposta ruim** “Eu cuidava dos relatórios e mantinha tudo em dia.” Isso é a descrição do cargo, e quem está perguntando já leu a descrição do cargo. O que falta é o que melhorou porque era você ali. > Tarefa é o que você fez. Valor é o que mudou porque você fez. ### “O que você aprendeu no último ano?” Parece um convite para listar curso. Não é: é a chance de mostrar que você liga o que estuda ao que entrega. **O avaliador técnico quer ver** - Que o estudo veio de uma necessidade real - Que aquilo virou alguma coisa aplicada - Que você sabe o que ainda falta **O avaliador de pessoas quer ver** - Curiosidade com direção - Que você aprende sem precisar de empurrão - Honestidade sobre o tamanho do que aprendeu **Boa resposta** “Fui estudar banco de dados porque as consultas do sistema estavam travando na hora de pico e eu não sabia dizer por quê. Estudei o suficiente para achar o gargalo, arrumei duas consultas e o pico deixou de ser um problema. Aprendi por necessidade, e ficou.” **Resposta ruim** “Fiz um curso de banco de dados, um de nuvem e comecei um de arquitetura.” Três títulos e nenhum efeito. **Lista de curso responde “o que você consumiu”, e a pergunta era “o que você aprendeu”.** ## Levar para o trabalho *Três situações em que dá para transformar o que você sabe em valor visível.* ### Você vai pedir aumento A conversa costuma ser preparada do lado errado: a pessoa junta os motivos dela (contas, curso, tempo de casa) e leva. Nenhum desses é argumento para quem decide, porque nenhum deles fala do que a empresa recebe. **Esperam de você** - Que você traga o que mudou, com fato - Que saiba o que a sua função custa e entrega hoje - Que ouça um “não” e pergunte o que faltaria **Não esperam de você** - Argumento baseado nas suas despesas - Comparação com o salário do colega - Ultimato **O que dizer** “Queria conversar sobre a minha faixa. Nos últimos meses eu assumi a parte que mais dava retrabalho e ela parou de voltar. Se hoje não for possível, eu queria saber o que precisaria acontecer para ser, e a gente combina de olhar isso de novo numa data.” A segunda metade é a que mais funciona. **Perguntar o que faltaria transforma um não em critério**, e critério é coisa que você consegue perseguir. ### Você fez um curso e nada mudou no seu trabalho É frustrante e é comum. O curso foi bom, o assunto é útil, e mesmo assim a sua rotina continua exatamente igual, porque aprender e aplicar são dois movimentos, e o segundo quase nunca acontece sozinho. **Esperam de você** - Que você ache onde aquilo resolve algo real - Que comece pequeno, sem pedir projeto novo - Que mostre o resultado, não o certificado **Não esperam de você** - Esperar alguém te dar a oportunidade de usar - Querer aplicar tudo de uma vez num lugar que não pede - Cobrar reconhecimento pelo curso **O que dizer** “Estudei isso e acho que dá para usar naquele ponto que sempre trava. Posso testar numa parte pequena esta semana e mostrar o resultado antes de a gente decidir se vale para o resto?” Um pedaço pequeno funcionando convence mais que qualquer certificado, e é o único caminho que não depende de ninguém te dar permissão antes. ### Você enxergou um problema que ninguém pediu para você resolver Esta é a situação do senhor da pizzaria, e é a de maior retorno da lista. Também é a que mais gente deixa passar, achando que não é da sua conta. **Esperam de você** - Que traga o problema junto com uma saída - Que fale do efeito, não do culpado - Que aceite se a resposta for “agora não” **Não esperam de você** - Reclamar do problema sem propor nada - Resolver por fora, sem avisar ninguém - Guardar a observação para usar como carta na manga **O que dizer** “Reparei que aquele erro aparece toda semana e sempre no mesmo ponto. Acho que dá para resolver de um jeito simples, e isso pouparia o tempo que a gente gasta apagando incêndio. Quer que eu levante quanto tempo é exatamente, para vocês decidirem?” Repare que a frase não acusa ninguém e não pede nada. Ela **entrega informação que a pessoa que decide não tinha**, que é exatamente o que o senhor da pizzaria fez. > Quem só executa a tarefa é pago pela tarefa. Quem enxerga o problema entra em outra conversa. ## O que muda daqui em diante **O salário** - Antes: Consequência do quanto você estudou - Agora: Consequência do tamanho do problema que você resolve **O curso** - Antes: O que faz você valer mais - Agora: Combustível, que só vale quando vira movimento **Um problema que não é seu** - Antes: Coisa de outro setor - Agora: A chance mais barata de gerar valor visível **Saber muito** - Antes: O objetivo - Agora: O ponto de partida, e sozinho não paga nada - Escrever o que melhorou na empresa depois que você chegou - Conferir se alguém enxerga essa mudança sem você precisar explicar - Perguntar o que voltaria a doer se você saísse amanhã - Aplicar o que estudou num pedaço pequeno, antes de esperar oportunidade - Levar problema e saída juntos, sem apontar culpado > Conhecimento parado é potencial. Valor é conhecimento que encostou em alguém. --- *Capítulo 2.1 de **Antes do Código** — O guia para quem quer entender a tecnologia — e não só usá-la.* *O livro inteiro, de graça: https://marcelocastelo.io/livros/antes-do-codigo*